＜前編＞富裕層の信頼を得るコツ 株式会社ウイッシュアップ　代表取締役　牧野克彦

株式会社ウイッシュアップ

代表取締役 牧野克彦

 

株式会社ウイッシュアップ　牧野克彦社長プロフィール

生命保険会社の営業マンや銀行マンの育成を行ない、現役のIFA（金融のプロとして）保険営業も行う。個人向け営業から、現在は開業医・経営者の方を中心にマーケットチェンジし、MDRTを２６回達成、成績資格終身会員、そして現在TOTを取得。

講演セミナーは、年間１００回を超える人気の講師でもある牧野克彦社長のノウハウを学びたいという、営業マンや銀行マンは後をたたず…
また、現役のIFA（金融のプロとして）まさに現在富裕層の方との信頼関係を構築されている、牧野克彦社長にどのようにして信頼を築きあげてこられたのか、お話をおうかがいしました！

 

＜前編＞富裕層の信頼を得るコツ

 

藤田：牧野克彦社長が個人マーケットをやめられた理由って何でしょうか？

 

牧野：個人マーケットをしていたとき、年に生保契約を１５０から２００件ぐらいお預かりしていたのですね。

契約がより増えてくると、お客さまが入院されて給付金の請求がありますし、「月末の保険料が引き落としできません。」ということが、割合が少なくても当然増えてくるのです。

お客さまの年齢が上がってくると、入院することも増えていきますよね。その際に、お客さまのニーズに合うよう保全業務を行います。
（※保全業務→各種事務手続や保障内容の見直しを行う業務のこと。 ）

保全業務というものは、お客さまからしたら１番大事なのですよ。
だって入院したときにお金（保険料）をもらえためにお金を支払っていますからね。

その時間はもちろん、営業にとってもとても大切な時間なのですが、その分営業する時間が減ってしまうのです。
ではどこで売上を獲得するのかというと、休日である土日しかなくなってしまうのですよ。

 

藤田：休日までお仕事をされていたんですか！それは大変ですね…。
ご家族との時間がなかなかとれなくて寂しかったのではないですか？

 

牧野：寂しかったですね。
それを１番実感したのが仕事の休憩で昼食をファミリーレストランに食べに行った時ですね。
周りを見渡したら、みなさん家族で幸せそうにご飯を食べていて、そのときの私はもちろん仕事なので、スーツを着てネクタイをしているのはわたしだけでした…笑

 

藤田：土日のファミリーレストランは確かに家族連れの方が多いですよね。
それは想像しただけで、とても悲しい気持ちになります…

 

牧野：悲しいのはもちろんですが、１人で食べているとご飯の味が全くしないのです笑
わたしにももちろん大切な家族がいて、家族を幸せにしたいと思ってこの仕事をしているのに、家族と過ごす時間が全くない。

「お金は稼げても家族を幸せにできないなんて、なんのために働いているのだろう。」と思いました。もちろん仕事をすることは、とても楽しいです。

自分が不幸になっていくことと、家族を犠牲にすることは、わたしの本来の目的ではないので、これは違うと感じました。

 

藤田：そういったことが開業医と経営者にマーケットチェンジをされた理由につながったのでしょうか？

 

牧野：そうですね。やっぱりわたしはもっと家族との時間を大切にしたかったのと、自分の生活を充実させたかったので、その想いから、開業医・経営者向けにマーケットチェンジをしました。

 

牧野克彦社長が富裕層の方にマーケットを変えたことで、感じた違いと行ったこと

藤田：では個人マーケットから、開業医や経営者にマーケートチェンジをされたことで、感じた違いなどはありましたか？

 

牧野：富裕層の方ほど、お金に困っていらっしゃる方が多い印象です。
資産や財産を多く保有するといろいろと課題も多くなります。

例えば相続で言うと、課題は２つあります。遺産分割協議と相続税納税ですね。
収める税金も高額です。

それと富裕層の方も、お金を増やしたいと思っているのですが、増やしてもどう使うかというものが明確でないのですよ。

使う目的のないお金というものは、食べ物と一緒で腐ってしまうのです。
お金を稼いでどうしたいのか、お客さまとしっかり会話することが、富裕層の方は特に必要ではないかと思いました。

 

藤田：富裕層の方にマーケットを変えられたことで、牧野克彦社長が富裕層の方向けに変えたこと、行ったことなどはありますか？

 

牧野：姿勢などは特に変えていませんが、使う知識が変わりますよね。
決算書読む知識とか相続税の知識とか、お客さま一人ひとり悩みはもちろん違うので、そこをしっかりお聞きしたうえで、その方の悩みに対しての分野の勉強は怠らず身につけるようにしました。

 

藤田：なるほど！そういうところがお客さまの信頼を得ることができて、牧野克彦社長とお客さまの信頼関係につながっているのですね。

 

牧野：これは富裕層の方だけに関わらずいえることですが、自分の持っている範囲内で家、会社、病院、そしてもちろん家族を守るために大切なお金を使われるので、その大切なお金を私が決して無駄にしてはいけないのです。
常にお客さまのお力になれるよう寄り添う気持ちは、この仕事をする上で絶対に忘れないようにしています。

 

藤田：お客さまに寄り添う気持ちはどんな仕事であっても忘れてはいけないですよね。

 

牧野：そうですね。そしてわたしは知識をつけるための勉強に、今まで８０００万円は使っているのですよ。

 

藤田：８０００万円も使われたのですか！？すごいですね！

 

牧野：でもそこで得た知識をお客さまのために使い、お客さまのためになれば、自然とお客さまの信頼に必ずつながるので、まったく無駄ではないのですよ。

ポイント

知識を身につける

常にお客さまの気持ちに寄り添うことは絶対に忘れない

知識を身につけるためにかけたお金は８０００万円

 

 

牧野克彦社長が富裕層の方の信頼を得るために心がけていること

藤田：ブログを拝見させていただいて、「アプローチは私が話すのではなく、まずは相手の話を聞くということを大事にしています。」とお話されていましたよね。
私の経験上ですが、初めてお会いする方から話を聞き出すには、まず自分を信頼してもらい話しやすい環境をつくるものだと思います。
牧野克彦社長はもしかしたら自然とできているかもしれませんが、まずは話を引き出すために、どんなことを意識して心がけていらっしゃるのでしょうか？

 

牧野：１つめは『身だしなみ』ですね。人というものは、第一印象で好き嫌いを決めるので、やっぱり身だしなみは絶対大事です。特に靴や時計は特に気をつけています。

藤田：確かに、牧野克彦社長とお会いしてすごくオシャレな方だなと思いました！

 

牧野：ありがとうございます。時計もロレックスのようなキラキラしているようなものを身に着けるのではなく、一見普通に見えるかもしれないけど、分かる方には分かる。
そういうさりげないけれど良いものを付けることが、より良い印象を与えるのですよ。

 

藤田：なるほど！確かにキラキラしているものを身に着けられていたら、わたし絶対身構えてしまいます笑

 

牧野：そうですよね笑。そして２つめは『笑顔』ですね。
笑顔は全ての人の心を開くことができるし、自分も周りも幸せにすることができるのです。
お客さまが悩まれているのに、暗い顔をして聞いていては何も良い答えは生み出せないし、良い方向には絶対にいきません。どんな時でも笑顔でいることはすごく大事にしています。

藤田：牧野克彦社長は初めてお会いしたときからずっと笑顔で、わたしもとてもお話しやすいですし、自然といろいろなお話をしてしまうのも、その効果なのでしょうね笑

 

牧野：あとお客さまが言われたことに対して、「そうですね」と言うことです。
「でも」「だって」「いいえ」「しかし」など否定につながる接続詞は一切使わないです。

 

藤田：では、お客さまから間違ったことを言われた場合はどういう風に返されるのですか？

 

牧野：「なるほど。お客さまはそう思われていらっしゃるのですね。かしこまりました。」と言います。話を聞いてイエスで答えてくれる人のことは、人って自然と好きになるのですよ。

 

藤田：なるほど。確かに頭から否定されてしまうと、それ以降話をしたくなくなりますよね。

 

牧野：そうですよね。
その後、わたしの意見を求められたときに必ず言うのが「正直に言っていいですか？」なのです。
人が誰かに意見を求めるときって、多くの場合は同意を求めているのですよ。
だからこそ、それは正直に言っていいのか、それとも同意を求めているのか、どちらかを確認するようにしています。
「正直に言いますが、怒ってはいけないですよ」ということも言っています笑

 

藤田：その一言があるだけで、この方はすごく自分のことを考えてくれているのだなと感じますね！

 

牧野：だからまずは相手の本音を引き出すために、『身だしなみ』『笑顔』『挨拶』など基本をしっかり行うこと。これだけで十分です。基本ではあるけれど、できている人って意外と少ないのですよ。

ポイント

身だしなみ（さり気なく良いものを身につける）

笑顔（暗い顔をしては、何もお客さまから良い答えは引き出せない）

否定的な言葉を言わない（共感を大切にし、素直に答える）

挨拶（第一印象は全てにおいてプラスの結果につながる）

 

＜後編＞富裕層に好まれる”素直な人” に続く…