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＜後編＞富裕層に好まれる『素直な人』
牧野克彦社長が顧客化につなげるために行っていること
藤田：牧野克彦社長は、その基本を行うことで、お客さまとの信頼関係ができているわけですが、今どの事業の方も顧客化というところに悩まれている方も多いと思うんですね。
牧野克彦社長は、どのようにして顧客化につなげていらっしゃるのですか？
牧野：お客さまの悩まれていることに関して素直に伝えることですね。
例えば、相談内容に対して分からなかったときは「それは今正確に答えることができないので、調べてもう１回来ますね。次はいつにしましょうか？」とお伝えします。
でもその答え方で次のアポイントに自然とつながるのです。
藤田：確かに！それは自然と次の約束につなげることができますね。
牧野：そうなのですよ。むしろ知らない方がラッキーだと思った方が良いです笑
あとは、必ずハガキもお出ししますね。お客さまが忘れているかもしれないことを、思い出してもらうキッカケにつながりますし、アポイントがないからこそ、どんな状況であってもお出しすることは徹底しています。
藤田：お手紙はいただけると絶対に嬉しいです。わたしのこと覚えてくれているのだなって思います。では牧野克彦社長が今の事業を行っているうえで、大切にしていることはありますか？
牧野：社員ですね。社員は本当に大切です。
お客さまは作ることができますけど、会社にきてくれる社員ってめったに巡り合えないのですよ。
別にこの会社でなくても働くことができるのを、縁があってこの会社を選んでくれているので、これからも大切にしようと思っています。
藤田：今日取材に伺った際、ウイッシュアップの社員のみなさまが、笑顔で明るく迎えて下さり、牧野克彦社長が社員のみなさまを大切にされているのがとても伝わりました！
ポイント
お客さまの悩まれていることに関して素直に伝えること（嘘は絶対につかない）
すべての方にハガキをお出しし、感謝の気持ちを必ずお伝えする
牧野克彦社長が富裕層の方の信頼を得るために行っている行動
藤田：ブログで拝見させていただきましたが、富裕層の方の保険を始められた時、色々苦しいご経験をされたとありましたよね。
富裕層の方というのは、一般的なイメージですが時間を無駄に使わない、資産管理を徹底している、お金の使い方がシビアな方が多いなど慎重な方が多い印象なのですが、牧野さまはどのようにしてそういう方たちの信頼を得ていかれたのでしょうか？
牧野：先程も言いましたが、『身だしなみ』『お客さまが聞きたいことを話す』
あとはインターネットにのっている情報は絶対に持ちこまない。
どこにも掲載されていない新鮮な情報を、「この情報は、あなたに役に立つものだからお持ちしました。」と言うと、お客さまが喜んでくれるのです。
万が一、その情報がお客さまに必要な情報でなかったとしても、「わたしのためにもってきてくれた。」という特別感は嫌な気持ちに全くなりませんよね。
藤田：確かにその通りですね！
自分のためを思って持ってきてくれた情報ですし、むしろ信頼につながりますよね。
牧野：そういうことを日々積み重ねていくことで、信頼関係ができ、自然とお客さまの方からお知り合いのかたをご紹介してくださる、ということにもつながっています。
ポイント
お客さまが聞きたい情報を話す
インターネットなどに掲載されている情報は絶対にもちこまない（オンリーワンな情報を！）
藤田：では最後の質問です！
記事を読まれている方で、ドクターの方や経営者をターゲットとしたビジネスを始めたいと思われている方、すでに行われている方もおられるかと思います。
牧野克彦社長が長年培ったことで実行にうつし、何か成功した事柄を教えて頂けますでしょうか？
牧野：わたしは保険の営業をしていますが、あくまでわたしは、お客さまの問題点を解決するために、お客さまひとりひとりに最適なサービスを提供していて、必要がない人には必要がないとはっきりお伝えしています。
要するにどんなときも素直でいること。どんな事業を行うにも、お客さまの気持ちをしっかり考え、的確なアドバイスをすることが、必ずお客さまの信頼にもつながりますし、自然と人脈も出来上がるものだと思っています。
藤田：牧野克彦社長、本日はありがとうございました！
取材を終えて…
笑顔がすごく素敵な牧野克彦社長は、とてもお話しやすく自然と会話がはずんでしまう魅力あふれる方でした。
牧野克彦社長の自信あふれるお人柄と、相手の気持ちに寄り添ったお話の仕方は、学ぶところがすごくあり、営業マン・銀行マンの方が牧野克彦社長からノウハウを学びたいというのがすごく納得できます。
お話の中にもあった、まず基本である「身だしなみ」「笑顔」「挨拶」は、人の心をつかむ上でとても大切なので、これからも忘れないようにしたいです。
